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宝洁厂商纠纷:经销商新年大逃亡 放弃代理权

2019-09-10 19:49:06

年销售额超过1.5亿元,曾在宝洁(Procter&Gamble)庞大的经销商体系中排在第27位-正是这样一个当铺在中国市场上攻击了这个城市,并且打得很好,但在2010年底,出人意料地披露了一个令人震惊的消息:停止已经存在7年的宝洁业务,然后退出。

宝洁经销商在新亚逃亡

徐州自古以来就是军人和企业的必经之地。所谓的“徐州民族,九朝皇帝”,如刘邦项羽和徐州其他基层战士,使这一地区充满了王朝转型的历史交集,以及“舍身敢从马上拔皇帝”的凶猛血脉。

徐州万济企业就是这样。它是日本化工巨头宝洁(Procter&Gamble)在中国的分销商,年销售额超过1.5亿元,曾在宝洁(Procter&Gamble)庞大的经销商体系中排名第27位。然而,正是这种当铺在中国市场上袭击了这座城市,并在中国市场做得很好,但在2010年底,出人意料地披露了一个令人震惊的消息:停止已经经营了7年的宝洁(Procter&Gamble)业务,并退出。

坚决抛弃宝洁公司的力量,就像外界眼中的一把金钥匙,甚至不惜与老东家争战。徐州万吉怎么了?

显然,这种质疑需要放在日产化学工业的剧变中,这样才能意识到日产化学工业的弦外之音。

在整个中国市场20多年来,宝洁一直在与中国市场进行蜜月。即使随着Libai、Nice和霸主等日本本土品牌的强劲崛起,以及联合利华(Unilever)等跨国企业的反应,其财务数据每年都在蓬勃增长,但很难复制宝洁(P&G)过去的胜利。

换言之,宝洁(Procter&Gamble)的反向增长是基于来自竞争对手的日益增长的市场压力,最终将转向宝洁(Procter&Gamble)的基层经销商基础。这种压力有多大,有多大?让我们从新年逃离宝洁(Procter&Gamble)经销商开始吧。

华书

2010年11月3日,徐州本地“城市晨报”、“彭城晚报”发表了以下“好消息”:热烈祝贺宝洁公司在徐州地区成立新的分销商,以确保客户获得优质的宝洁产品,请向新经销商购买。

谈到这件事,作为徐州万吉公司四大股东之一的刘学生,财务总监,显得既无助又愤慨。

“10月11日,我们主动通知宝洁公司,宝洁将暂停合作,并希望能尽快找到新客户的顺利交接,以避免市场动荡。”然而,“宝洁公司在等待新分销商转手的同时,又要求我们将货物兑现,因此我们又输入了100万元的库存。”

但我不知道,“就在我们完成货物几天后,宝洁突然发布了报纸,并宣布新的分销商公司已经成立。”结果,客户去了新的分销商公司,我们100多万元的货物加上原来的库存,无法出售,应收账款无法收回。

预料中的友好分手很普遍。这无疑使徐州万吉恼火。

11月16日,徐州万吉在两家报纸上发表声明,要求宝洁公司(Procter&Gamble)发表道歉声明,并承诺以一揽子方式解决双方的债务纠纷。

我一走又走,就陷入了僵局。当时,万吉要求和解的债务内容公布于众:一是宝洁欠万吉近四百万元;二是万吉有近一千万元房地产抵押给宝洁;三是万贵股票近一千万元;四是万贵应收账款近一千万元。对于这四个项目,万吉的要求是一次性的解决方案。

徐州人似乎确实有强烈的革命感情。这两家公司的规模根本不一样,真是针锋相对。万吉要求宝洁尽快派人到徐州查账,以便双方最终确定债务金额,而宝洁则迟迟没有看到消息。矛盾立即升级。万吉怒气冲冲地向宝洁在全国各地的所有分销商发了一封电子邮件,解释情况。

一夜之间,“战书”横扫江南,个别事件引发宝洁公司的“全网”震惊,火药烟幕骤然上升。

所谓的冻结三英尺并不是一天的寒冷。回顾过去,这两家合作七年的公司,究竟为何会有如此激烈的冲突呢?

"单词的一边。"

供应商之间的不和谐事件在当地商业界并不少见,但当主角变成宝洁,而宝洁被视为财富的金钥匙时,事件就变得更加敏感和神秘。

最近几年,宝洁的市场地位受到其他日本企业的挑战,洗涤剂与Naes的顶端相遇;洗发精受到巴王和联合利华的再次攻击,这是客观事实。对于经销商来说,宝洁公司的产品以前是不销售的,这是客观事实。但与宝洁相比,总体销量并没有大幅度上升,但利润增长很快,这部分利润从何而来?不是从我们的分销商那里来的!

据了解,早在2009年,宝洁就开始运营“大跃进”,大力推出“三年发展计划”。

该计划要求其全国分销商保持每年130%的销售目标,达到“三年内翻一番”的“宏伟”目标。在压力下,经销商无法承受,企业投资回报严重倾斜,甚至几个月都没有盈利。

“2010年初,当我们去上海开会时,当时在场的宝洁营销经理直截了当地说,我们应该做好应对两年亏损的准备,这是我们第三年的微利,甚至是我们去年为补贴今年赚到的钱。”刘万桂说,这一论调使在场的所有经销商的心冷却了下来。

直截了当地说,谁不做生意赚钱呢?但由于受到宝洁财富的影响,经销商不愿放弃宝洁的代理权,不敢这么说。

(疾病创伤等引起的难受感觉) ache

事实上,徐州万济在这一点上没有别的办法。

2008年初,万吉开始觉得经营利润下降,到2010年,公司真的开始不赚钱了。这种“利润强调”的形成确实包括渠道控制、宝洁内部员工流动过快以及经销商运营成本不断上升。第一种是通道控制。

家乐福和沃尔玛等大型家电、宝洁(Procter&Gamble)将拥有专业的供应和特殊政策,而徐州万贵作为分销渠道,在传统流通领域拥有重要的客户群。这样,Ka渠道和流通渠道必然会相互竞争,内部价格战也时有发生。

  有一次,刘学生发现,徐州市场上的舒肤佳香皂竟然只卖2.9元了,而他们从宝洁那里拿到的进货价便已接近3.6元。究其原因,这些货源都是从KA流出的。

他们有特殊的价格支持,他们通常会卖出。徐州批发市场大量的货物流出。由于价格低廉,一些客户只是跑到批发市场去提货,直接绕过了我们。\r\r\r\r\r\r\n""

与Ka通道的行为相比,流通通道的现象并不是很好。例如,宝洁(Procter&Gamble)本月为分销商设定了100台的销售目标,但大多数分销商只能完成80台,剩下的20台如何?只在徐州以外以低价出售。“宝洁公司明令禁止货物流动,但面对沉重的压力,经销商们情不自禁啊。货物的流动已经成为一条隐藏的规则。”

其次,是宝洁内部人事变动。

因为跨国公司的相关评估比较规范,只要员工完成指标,个人晋升就会自然产生成果。负面影响是,许多人试图踩在经销商的肩膀上,以获得晋升。

原则上,每个地区的经销商,宝洁公司,都会派一个客户经理来指导市场和执行制造商的政策。“许多客户代表来到徐州,在不到两年的时间内就会升迁。为什么?我们的销售很容易销售。只是客户代表最终获得了良好的销售,而我们分销商的利润也在急剧下降。”

“许多客户经理拍马屁,承诺去总部为我们的分销商争取政策和利益,但他们在政策赢得之前就被提升了。一旦人们离开,以前的承诺往往会变成空头支票。”

其次是运营成本的上升。

2003年徐州仓库租金为每平方米5元,现已涨至8元;原营销人员的费用全部由宝洁承担,现规定总金额由经销商自己承担,2003年职工工资为每月800元,现为1800元,外加养老保险、假日奖金、水、电、汽油等。经销商的利润自然被稀释了。

尽管存在这些艰难的商业冲突,但一些软性文化冲突是导致双方脱身的驱动因素。

例如,宝洁对经销商的要求很严格,规格也是完全完善的,但在实施过程中往往会出现变形。2010年春节,由于公司效率不高,万贵不打算组织员工吃年夜饭。这只是一件小事。但宝洁的客户代表不能再坐下来要求他们吃东西了。在那之后,饭吃了,和声也受到了伤害。

另一次,徐州马格丽雅油品的销售势头上升,万贵在国庆期间向宝洁总部申请礼品盒和纸袋进行促销活动。但那是这样一个纸袋,我不知道多少遍又一遍又一遍,后来又没下来。“为什么?有更多的年轻人,更多的人渴望成功和快速的利润。\r\r\r\r\r\r\n""

2010年1月,万吉开始赔钱,仍在2月份赔钱,直到2010年9月,情况没有改变。

2010年10月11日,万贵的负责人最终决定折断手臂以求生存,并立即打电话给宝洁华东的销售总监,决定放弃宝洁的业务。

事实上,从万吉提出停止合作的那一刻起,宝洁就开始寻找新的分销商。

2010年11月,一家名为何浩贸易的公司宣布成立。其董事长来自义乌的一家分销商。换句话说,宝洁紧急撤掉了来自其他省份的一家分销商。宝洁的宗旨不言而喻:防止市场波动,迅速消除经销商变更的后果。

这一举动无可指责。然而,在交接过程中,万贵与老东家乃至新经销商的合作并不和谐。

例如,万吉公司的许多人都被“安置”在新的经销公司里,谁知道过去发现的待遇不如对方最初承诺的那样美好,环境也不像预期的那么自然。使刘学生更加困惑的是,几位刚通过的教职员工很快就辞职了,理由是他们是刘的亲戚。

至于库存方面,为了平稳过渡,不再增加矛盾,万吉从宝洁手中购买了100多万元人民币,但现在货到新经销商,对方不愿接受。另一方的理由也可以理解,“拿走后,他的库存会增加,谁来付仓库租金?”此外,我们的货物不包括在他们承诺的销售任务中,加上货物的结构不一定合理。反正看起来像个烫手的土豆。“

这样,万吉就开始冲撞了.因为日用化学品的保质期越长,解决问题就越困难。事实上,和解的问题更难以解决,一直持续很久。

近年来,宝洁专注于加速销售目标,却忽略了后台服务的跟踪支持,如促销、材料等成本由分销商长期推进,更换成本越来越大,就像雪球一样。就万贵而言,宝洁迄今已拖欠万吉数百万元人民币。长期的钱超过一年。

“2003年万吉刚开始运营时,流动资金为200万元。现在我们的流动性已超过800万元。再加上如此多的缓冲成本,150多人的公司自然难以维持!”

此外,在双方解除合作关系后,宝洁最初承诺在2010年7月之前检查费用。“核查期限可以由双方讨论,但关键是让双方都坐下来。”到2010年12月,宝洁(Procter&Gamble)只访问了徐州一次,只有1/5的正确账户,刘说。然后就没有消息了。

“大公司拥有复杂的流程、销售、融资和法律批准,这是可以理解的。但所有分销商赚的都是辛苦赚来的钱,而且他们很匆忙。”

静水流得很深。事实上,徐州万济与宝洁之间的纠葛也引发了其他经销商的内心冲击。在采访中,虽然很多分销商不想直接站出来要求“减负”,但大家都在等着看事件的结果。这就是为什么宝洁对这一事件持谨慎态度,并努力保持低调的原因。

“我们是喊出自己声音的人,是喊出痛苦的人。事实上,许多分销商都有我们的感受,但每个人对大公司都有不同程度的幻想,总是希望有一天它会改变。宝洁的高管们也希望做得好,但以下的实施往往是不正确的。现在市场竞争激烈,但无法采取任何手段来透支未来。这不是一项健康的业务。”

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截至记者发稿时,徐州万济与宝洁的纠纷仍处于僵局。

万吉要求尽快核对账目,并要求一次性解决问题;宝洁的分销渠道主管还声称,万吉尚未完全结清这笔款项。

当记者给徐州宝洁公司区域经理徐先生打电话时,他说他需要联系宝洁公司的公共关系部。

原本相互依赖的制造商之间的关系突然冷却下来。其中,品牌商人多年来为协助分销商成长而进行的硬、软投资消失了,过去分销商为老东家开拓地盘的成就也已消失。在这背后必须提到的是中国日常化学工业的巨大变化。

经过多年的落后,日本本土品牌正在顽强地复苏,在不同的生产线上给宝洁(Procter&Gamble)等外国巨头带来了巨大压力。

例如,清洗产品线。2009年突破销售额100亿元后,2010年广东利宝集团销售额达到120亿元。虽然与宝洁(中国)还有一定距离,年销售额达600亿元,但利宝目前的经销商已达到1600多家经销商。可怕的是,它已经占据了中国,是一个难以突破的第三线到第五线市场,而且也超出了外国品牌的范围。

未来的主战场将在第三至第五级市场,日本化学工业的共识是,谁能赢得这一增长,谁就能不择手段地屈服。然而,在实际打击低端市场的战斗中,原本排名较高的跨国公司巨头有些不满意。

例如,宝洁(P&G)自进入中国市场以来,已连续四次推出“低线”跳水。就价格而言,瑞怡洗发水在2003年前进行了两次调整,每次下跌20%,如“9.9元浮动软”也接近低端市场的消费能力。然而,就在此时,一些“假冒伪劣”的高仿制品开始屡禁不止,不仅影响了宝洁的正常销售,而且扰乱了市场价格。

除了宝洁(P&G)产品的主要品牌,如宝柔和头肩等,其他品牌在低端市场上并不为人所知。“一些业内人士指出,“一方面,这是因为宝洁(Procter&Gamble)等跨国公司在终端分销方面不够灵活和灵活。”另一方面,渠道利润相对较小,如果宝洁不赚钱,就像搬运工一样,经销商当然不愿意。“

“当然,中国的经销商也在增长,一些经销商不太关心眼前的利润,长期的愿景。”

事实上,如果现实不是太残酷,经销商就不会站起来面对宝洁,即使在记者采访的过程中,万吉企业也是沉默和回避的。只是看着空荡荡的办公室,想着长期无果的厂家纠纷,作为万贵公司留守的刘学生,有的伤心,有的愤恨,有的遗憾,有的无奈。

 

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